項(xiàng)目跟進(jìn)的意義在于通過項(xiàng)目過程的跟蹤達(dá)到最終進(jìn)入項(xiàng)目。為實(shí)現(xiàn)這一目的,項(xiàng)目跟進(jìn)應(yīng)把握以下重要環(huán)節(jié):
一、針對項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人
首先,要了解當(dāng)事人的興趣、愛好、然后尋找機(jī)會單獨(dú)約面談。切記第一次少談業(yè)務(wù),少談專業(yè)知識,切忌“交淺言深”。話題由寬到窄,在此過程中要多談對方感興趣的話題,引導(dǎo)對方多說,營銷人員多聽。通過多聽來獲取我們需要的信息。
其次,在交往的過程要多途徑,多渠道,多種手段了解:客戶的姓名,生日,職位,上班時間,車號,家庭住址,家庭成員情況,與公司的關(guān)系(聘用/股份),對此項(xiàng)目的決策權(quán),經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。了解此類信息對營銷人員來說至關(guān)重要,對后期營銷有很大的幫助。
再次,只要有第一次的見面機(jī)會,溝通起來就便利很多,一定要多聯(lián)系,勤拜訪,多方式(電話、短信、面談、寫信)與客戶交流。要對客戶以誠相待、保持熱情,一定要讓客戶在最短的時間記住你,了解你工作的性質(zhì)(產(chǎn)品),及你的目標(biāo)。要不斷的引導(dǎo)客戶與我們達(dá)成利益共同體。
最后,任何一個項(xiàng)目里必須要尋找至少一個真誠的朋友(項(xiàng)目分管人員),通過這個朋友我們可以理清公司內(nèi)部的關(guān)系,和管理結(jié)構(gòu),找出核心人員,對癥下藥。他可以為我們提供公司內(nèi)部最新最準(zhǔn)確的一手信息。所以營銷人員最初的一步很關(guān)重要,也很關(guān)鍵,這是成功的第一步。有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系?,F(xiàn)在競爭都很激烈,在同樣質(zhì)量,同樣價格,同樣服務(wù)等的情況下,你要競爭過對手,只有憑交情了,如果你比對手更用心的對待客戶,和客戶結(jié)成朋友(項(xiàng)目分管人員)關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單?所以你把時間花在什么地方,你就得到什么。所以說交情是個寶。
做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。營銷人員最終的目的就是達(dá)成合同,通過履行合同把客戶做成朋友。其實(shí)做項(xiàng)目就是做人的工作,做人的思想工作,就是把客戶做成最真誠的朋友(項(xiàng)目分管人員)。
二、針對招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人
1、了解本次招標(biāo)的專門負(fù)責(zé)人,最好能得到本人聯(lián)系方式。通過溝通我們可以更好的了解競爭對手的信息,以采取切實(shí)有效的方法??梢酝ㄟ^平日交往以及節(jié)假日的拜訪,花少量的功夫達(dá)到最大目標(biāo)。
2、根據(jù)朋友(項(xiàng)目分管人員)提供的信息,如果有可操作性,我們這時就要找上層的關(guān)系(招標(biāo)公司總經(jīng)理或部門經(jīng)理),通過深入溝通或者外圍的關(guān)系介入到招標(biāo)公司內(nèi)部操作流程。通過商務(wù)動作達(dá)到目標(biāo)。
三、針對設(shè)計院的負(fù)責(zé)人
設(shè)計院是一個項(xiàng)目的最初接觸者,對項(xiàng)目的情況是相當(dāng)?shù)牧私?,我們可以通過設(shè)計院了解到建設(shè)方對本項(xiàng)目使用價值的相關(guān)信息。除外還可以了解到甲方的資金情況,主要負(fù)責(zé)人員情況等。通過一些外圍關(guān)系可以滲透到設(shè)計院,與設(shè)計師能夠經(jīng)常的拜訪、溝通,最終能達(dá)到利益共同體。